卖方市场还是买方市场

　　自上世纪90年代中期，第一家婚纱影楼在上海出现，婚纱照也开始渐渐流行，现已成为整个婚庆过程中不可或缺的一个环节。一对新人花在婚纱摄影的费用可达数千元至上万元。据业内人士透露，在1997－2001年的时候，婚纱影楼的利润可达到50％以上；02年至06年间利润有所下降，但还是能达到25%。在市场利润的吸引下，婚纱影楼的经营者不断增多，上海工商局可查的影楼就有1600多家，摄影工作室更是不计其数，消费者对影楼的选择空间也在不断扩大。

　　影楼为消费者带来更多精致服务的同时，行业间的竞争也越来越激烈。各影楼力求通过各种方法将服务做得更加周到、细致入微。从影楼的装修、格调、服装、化妆到摄影、后期制作包括镜框制作等尽量让消费者满意。有专业人士认为，今天中国婚纱摄影市场已从卖方转移到买方，也就是说，市场已经进入了客户时代。但是从近几年消费者协会的信息来看，影楼的投诉还是比较突出，人们一是觉得影楼价格偏高而质量却难以保证，二是在影楼消费过程中时常有被“忽悠”消费的感觉。

　　那么目前在影楼消费中究竟是商家为大、消费者愿者上钩，还是客户为大、充分自由选择消费呢？最近记者采访了上海市摄影业行业协会会长匡丽英，匡会长对记者介绍道，影楼确实是个朝阳企业，从事影楼的企业和个人越来越多，但行业间的竞争也是很激烈的，消费者分流是不可避免的，商家在力争客户的状况下，服务模式已经发生了很大变化。以前是纯粹等客上门，现在是会展、网络、上门服务多种形式并用。上海每年数场影楼会展，客户可理智选择，货比三家；一些摄影工作室大都采用网上先沟通后下订单一对一服务的方式；企业客户更是要求上门服务；并且喜欢上门摄影的新人也多了起来，如果他们的住房和装修都比较好，自然希望婚照融入他们的居住环境。所以，从目前影楼服务模式上看，确实消费者有了充分的选择空间，但还不能断定已经是买方市场，因为影楼消费并不是单纯购买商品。

　　技巧服务还是本分服务

　　至于影楼的定价是否还有偏高现象，匡会长认为，人像摄影有它的特殊性，有时很难界定它属于艺术品还是商品，所以价格也不会像其他商品那么单纯。影楼分工已经细化，传统意义上前店后工场的影楼已经极少，除了像“王开”这样的大型老字号影楼还能从各个环节上设高师把关，提供从摄影到制作、包装的综合性服务，一般影楼只进行前期拍摄而已，后期制作都由其他专业企业完成，这就容易出现定价高、周期长、质量难以保证的问题。

　　记者通过采访消费者了解到，人们对影楼最大的不满还是在“二次消费上”，所谓“二次消费”就是套餐定价以外的消费。不少新人碰到这种现象：到影楼去拍照，开始的定价并不高，比如3800元，拍摄100张照片可挑50张照。然后从拍照过程一直到取照，可能会增加出许多费用，最后可能花上8000元。其中最有可能的是增加的是化妆费、服装费和购买照片费。记者从业内人士处了解，这里面确实有商家的“技巧服务”在里面。比如到了拍摄现场，会告诉你，你的套餐只有三套衣服可替换，而挂在一旁的是更多好看的衣服，你当然希望自己的照片多姿多彩多种形象。在化妆时，说你的脸部需要控油，否则妆容易花。哪个新娘不希望自己在这天是最美的，一瓶控油液需要100元，化妆师给你用了三瓶。也许你可用可不用控油，也许不需要这么多量，也许控油液本身价格很低，所谓猫腻也就在这里了。最后拍了100照片你能挑走50张，剩下50张都是你甜蜜的笑脸，谁也不舍得扔，价格自然上去了。

　　据记者了解，这种现象的产生，和许多影楼的经营方式有关。影楼的经营者考核从业人员的工作质量和收入都是看其完成“二次消费”的多少；客人所接受的建议性消费（二次消费），也关系到影楼的业绩是否得到提升。问题是这种“技巧消费”如果做过了火，变味成“花俏消费”，引起了消费者普遍的反感，相信这样的影楼也维持不了多久，事实上影楼关门的真是不少。记者觉得，作为一个试图在市场上长期立足的服务企业，还是像“王开”摄影公司那样坚持本分服务，坚持价格合理公道，才能焕发百年魅力。

　　消费者须学会自己做主

　　今年下半年，大批中、小影楼进行了装修，试图通过改善经营环境，提高影楼的市场竞争能力。但正如匡会长说的，企业要想保持成长，还要从服务上研究和把握消费者的真正需求，引导消费而不是在“二次消费”上膨胀消费，让消费者感觉到关心、体贴、满足，获得全方位的满意，才能保证消费者对影楼的忠诚度，而每一个顾客都会自觉成为你企业的广告载体。

　　作为一个摄影专家的匡会长还强调影楼除了须加强诚信服务，还应该引导消费者正确认识什么是美。她告诉记者，摄影有两大派系，一派讲究用光，一派重造型。老上海人拍照一般比较喜欢用光的变化来表现优雅的古典美，而这种典雅的人像摄影在上海老明星的照片里曾达到登峰造极的效果。有些家庭如果还保留老一辈的结婚照，基本都是这种风格的体现。改革开放后，影楼发展初期，港、澳带来了重造型的热风，年轻们赶潮流，人像摄影乃至婚纱摄影都走起了重造型这条路，上海人以致有“拗造型”的流行语。如今有些年轻人为追求经典，重新崇尚起传统的拍摄风格。在“王开”摄影公司，记者看见一对新人重拍结婚照，他们觉得在其他影楼拍的婚纱照不像他们自己了，他们听了爷爷奶奶的建议，到两个老人当年拍结婚照地方寻求那种历久弥新的经典美。

　　婚纱摄影行业有调查，从消费者反映来点看，几乎所有的人都注重店容店貌、环境卫生、门面装潢；几乎所有的人都称愿意出高价，只要质量好自己满意；99%的人都要求化妆要像自己并比自己漂亮；39%的人在与门市小姐热情的商讨降价后愿意留下。俗话讲得好“金牌银牌不如老百姓民牌，金杯银杯不如老百姓口碑”，只要在经营中做到服务好每一对顾客，说不定还有三对客户等着你。另外消费者在琳琅满目的影楼中，在商家的各种消费引导中也必须清楚自己所需要的是什么，学会自己作自己的主。